DISTRIBUTOR WALLPAPER DINDING VINYL TEXTURE MODERN

[Lebay Pemilik Lapak 0]

Ilustrasi. Foto: Corbis

 

 

 

Penjualan adalah realita serta sumber pemasukan dan keuntungan bagi perusahaan. Namun harus diakui, di banyak perusahaan tim penjual dan kinerja mereka tidak mendapat cukup perhatian dari manajemen.Bahkan, sebagian menganggapnya sebagai sampingan.Akibatnya banyak perusahaan mengalami stagnan dan kemunduran. Penjualan merupakan bagian dari proses pemasaran, dan merupakan bukti apakah proses lainnya cukup berhasil dan benar dibuktikan dengan hasil penjualan.

 

Bukan sekadar penjualan, melainkan jumlah unit penjualan yang semakin meningkat dan membawa keuntungan yang layak. Penjualan perlu memperoleh perhatian yang besar; salah satu prioritas fokus perusahaan dan manajemen. Baik secara individu maupun tim penjual kinerjanya perlu dianalisis dan dievaluasi.

 

Performance atau kinerja seorang penjual atau sebuah tim penjual menurut John N Brenan, seorang ahli dalam bidang manajemen penjualan dari Shipley Associates adalah: Kompetensi + Motivasi + Peluang (Performance = Competence + Motivation + Opportunity).

 

Bagaimana kita memadukan masing-masing komponen untuk bersinergi, itulah yang akan meningkatkan kinerja seorang penjual atau sebuah tim penjual, mengingat masing-masing komponen tidak selalu selaras dengan komponen lainnya. Contohnya seorang penjual yang memiliki motivasi tinggi belum tentu memiliki kompetensi tinggi.

 

Dalam kasus lain, seorang penjual memiliki kompetensi tinggi, kemudian memiliki motivasi tinggi, namun tidak tersedia peluang, maka hasil yang diperoleh tetap tidak akan maksimal. Oleh karena itu, dari hasil kinerja akhir perlu dievaluasi, komponen mana yang masih dapat ditingkatkan.

 

Mari kita telusuri komponen demi komponen dimulai dengan komponen pertama yaitu Competence (Kompetensi), yang berkaitan dengan pengetahuan tentang produk, tentang proses dan kebijakan penjualan, tentang perusahaan dan industri di mana perusahaan yang diwakili berada. Kemudian tentang pelanggan, dan tentang masalah dan peluang yang tersedia.

 

Dengan kata lain, pengetahuan lengkap tentang perusahaan, sistem, prosedur dan peta di mana perusahaan berada. Adalah tugas manajemen untuk memastikan bahwa para penjual dan tim penjual mereka menguasai pengetahuan dasar tersebut sebagai bekal.

 

Komponen kedua, Motivasi. Motivasi adalah keinginan untuk sukses, bisa timbul dari diri sendiri, paling baik atau didorong oleh pemberian insentif. Untuk melihat hal ini dengan mengamati dalam dialog dan laporan baik yang bersifat lisan maupun tulisan.

 

Komponen ketiga, Peluang. Peluang adalah tersedianya kesempatan baik keadaan yang terbuka ataupun yang dibina, entah berkaitan dengan sasaran, wilayah, peralatan, produk dan dukungan promosi, apa pun yang menjadikan kesempatan menjual terbuka. Secara ringkas, John membuat klasifikasi dan penanganannya:

 

* Bagi top performer, dengan indikasi berkompeten dan memiliki motivasi tinggi, perlu dipertahankan dan diberikan kesempatan promosi.

 

* Bagi yang berpotensi tinggi, dengan indikasi kurang berkompeten, namun memiliki motivasi tinggi, perlu dipertahankan dan diberikan pelatihan yang memadai.

 

* Bagi yang di bawah rata-rata, dengan indikasi memiliki kompetensi namun kurang memiliki motivasi, perlu dipertahankan dan diberikan pengarahan kemudian diberikan proyek-proyek yang dapat dikerjakan secara bertahap dari yang mudah sampai akhirnya yang cukup sulit.

 

* Bagi yang sangat jauh di bawah rata-rata, dengan indikasi tidak memiliki kompetensi maupun motivasi, sebaiknya dikeluarkan dari tim penjual karena ia tidak cocok dalam tugas dan fungsinya. Jika ditangani dengan baik dan diperlakukan dengan benar, seorang penjual dan sebuah tim penjual akan memberikan kontribusi yang sangat berharga bagi perusahaan.

DR ELIEZER H HARDJO PH D, CM

Anggota Dewan Juri Rekor Bisnis (ReBi) & Institute of Certified Professional Managers (ICPM) (Koran SI/Koran SI/ade)

 

 

 

Sumber